同样的产品,不同的企业,产品销售完全不同。大品牌企业不仅价格卖得高,而且产品卖得好,甚至可以把该产品打造成为一个经典产品;中小企业的产品,在区域市场上可能产品也卖得好,但价格就可能要低一些,小企业特别是新企业的产品,由于缺乏知名度,产品不仅卖不好,而且价格很低。
同样的产品,不同的企业产品销售完全不同,这是什么原因呢?
【资料图】
一、不同企业的品牌知名度差异太大
品牌知名度分为无知名度、提示知名度、未提示知名度和第一提及知名度四种。无知名度企业的产品销量最差,因为顾客对其产品不放心;提示知名度是经过给顾客提示后,顾客才想起的知名度,销售的产品比前者好一点;未提示知名度的产品是顾客知道的产品,产品的销售比较好,因为很多人都相信其产品,比如现在的网红产品,一段时间内的产品销量都比较好;第一提及知名度的产品销量最大,也就是说,行业内排名第一的产品销量始终是最大的。
因此,中小企业要想提升产品的销量,就必须提升产品的知名度,知名度越高,产品的销量就越大。没有知名度就会大大影响产品的销量。
传统营销时代,中小企业缺乏资金做知名度的提升,但互联网营销时代,有很多免费的媒体和资源可利用,有很多免费或者低成本的营销策略可以采用,中小企业就必须重视知名度的提升。
二、不同企业产品在顾客心中的形象不一样
产品要卖好,不仅要有知名度,还需要让顾客感到产品的形象好。形象好的产品顾客肯定喜欢。
也许有人会说,那就提升产品的颜值。确实提升产品的颜值能帮助产品销量的快速提升,比如现在的美妆产品、服装产品、食品、家用小电器等等,都在不断提升产品的颜值。
产品的颜值重要,但是,产品的内在美更重要,这就是产品的品质。品质好和功能好才是顾客真正关心的问题。所以,企业不能仅仅考虑颜值方面的内容,更重要的是重视品质和功能。
一个产品要给顾客有好印象,有很多方面可以去做,但是,给顾客好的产品印象确实是提升产品销量的关键。
三、不同企业拥有的营销资源不一样
电商营销和直播带货营销的玩法基本上都是采用烧钱的玩法,打价格战和活动战的玩法。这些玩法对资金实力雄厚的企业、产品知名度和美誉度高的企业非常有利,而对中小企业极为不利。
因为产品知名度和美誉度高企业的产品,在电商打价格战和活动战时,顾客感到占到了便宜,就会立即购买。而中小企业的产品,在电商打价格战和活动战时,顾客还是比较担心产品的质量,因此销量就会受到影响。
如果是打价格战和活动战,大企业有实力可以打很长时间,比如,联邦快递进到中国来时,宣称我们准备连续三年,每年亏损5000万美元与中国企业竞争。这样的竞争中小企业是没法承受的。像现在的洗牌式竞争,中小企业往往会成为牺牲品。
四、不同企业的产品信任度差异太大
产品信任度和品牌信任度对产品的销售极大。顾客对产品和品牌的信任度越高,购买产品的可能性就越大,如果顾客对产品和品牌的信任度超低,顾客购买产品的可能性就越低。
由于大品牌的宣传力度大,产品的知名度和美誉度高,特别是这些大品牌可以花巨资做知名度,请名人、明星刷评价,本身的产品销量在大活动的推动下更是不断提升。因此,顾客的信任度非常高,产品销售就越来越看好。
由于中小企业只能有象征性的资金做活动、做宣传推广,甚至更多的企业没有资金做宣传推广,更没有钱请明星、达人等做推广,产品没有信任度,销量就大受影响。
因此,中小企业必须要找出一条自己的生存和发展之路,既要低成本,又要扩大产品的知名度、美誉度、信任度,同时,充分利用互联网的免费资源为我所用,用内容战战胜价格战。这样,中小企业就能够实现新的飞跃,实现营销的突破和销量的快速提升。